Nghệ Thuật Thương Lượng: Chiến Lược và Chiến Thuật Dành Cho Luật Sư

Bạn có biết rằng thương lượng không chỉ là một kỹ năng, mà nó còn là nghệ thuật chinh phục? Đối với luật sư, đây là một công cụ thiết yếu, giúp họ chuyển hóa lý lẽ thành sức mạnh để thuyết phục và đạt được điều họ mong muốn, để từ đó mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng của họ.

Từ việc một người bán cá cố gắng nâng giá trị con cá của mình, cho đến hai đối tác kinh doanh khéo léo đàm phán để ký kết hợp đồng có lợi, thương lượng là phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày. Tuy vậy, dù ai cũng tham gia vào các cuộc thương lượng, nhưng không phải ai cũng biết cách vận dụng nó một cách hiệu quả.

Bài viết này sẽ không đi vào lý thuyết về thương lượng như việc phân tích thương lượng là gì, bản chất nó ra sao, thay vào đó, nó sẽ cung cấp cho người đọc những công cụ và phương pháp cụ thể giúp bạn nâng cao khả năng thương lượng của mình. dù với tư cách là luật sư hay một người cần dùng lý lẽ để có được những thứ mình muốn trong cuộc sống hàng ngày, hy vọng bài viết có thể giúp bạn tự tin và linh hoạt trong mỗi cuộc thương lượng

Hãy cùng khám phá những bí quyết giúp bạn cải thiện khả năng thương lượng của mình nhé!

1. CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG

1.1. Định nghĩa về Chiến lược Thương lượng

“Chiến lược” là một thuật ngữ có nguồn gốc từ nhà binh, với chữ “chiến” chỉ chiến tranh và “lược” chỉ việc lập kế hoạch tóm tắt để đạt được điều gì đó như trong từ sách lược, mưu lược. Do đó, “Chiến lược” theo từ nguyên được hiểu là kế hoạch khái quát để đạt được mục đích trong một cuộc chiến.

Chiến lược thương lượng chính là việc xác định rõ mục đích chủ yếu khi bước vào một “cuộc chiến” thương lượng, từ đó tận dụng cũng như tổ chức, bố trí các nguồn lực hiện có nhằm hướng đến việc đạt được mục tiêu. Nói đơn giản, chiến lược thương lượng là toàn bộ các nước đi trên một bàn cờ để giành được chiến thắng cuối cùng.

Hay hiểu theo cách khác, chiến lược thương lượng là một kế hoạch có chiều sâu được tạo ra để giành chiến thắng trước các đối thủ trong thương lượng.

1.2. Các yêu cầu của Chiến lược Thương lượng

Việc lập kế hoạch lâu dài để đạt được mục tiêu cho một cuộc thương lượng đòi hỏi người thương lượng cần phải hiểu rõ bản chất của chiến lược thương lượng, từ đó tận dụng các ưu thế nguồn lực một cách tối ưu nhất.

Để tránh hiểu nhầm và khiến cho việc đọc hiểu trở nên khó khăn, các ví dụ và yêu cầu dưới đây sẽ được đặt trong bối cảnh một đội thương lượng làm việc cùng nhau thay vì một cá nhân thương lượng.

Thứ nhất, cần phải hiểu rõ được vai trò của mỗi cá nhân trong chiến lược thương lượng là gì cũng như hiểu được ưu thế từ các nguồn lực mà mình đang nắm giữ sẽ ảnh hưởng đến kết quả ra làm sao để từ đó thiết lập vai trò của mỗi cá nhân về lâu dài trên bàn thương lượng.

Ví dụ, trong một đội quân, sẽ có những người chạy nhanh nhất, những người này có thể được chọn làm lính trinh sát để báo cáo tình hình của đối phương, từ đó họ góp phần vào chiến thắng của toàn quân bằng những tin tức nhanh chóng và kịp thời. Hay một học sinh có khả năng tư duy tốt về ngôn ngữ và logic, để trở thành người thành công, học sinh này có thể lựa chọn học luật khi lên đại học để trở thành một luật gia giỏi chẳng hạn. Đó là vài ví dụ về việc xác định rõ nguồn lực mình có và ảnh hưởng của nó đến kết quả.

Thứ hai, để hiểu rõ vai trò và ưu thế trong thương lượng, việc cần nhất là đánh giá đúng được năng lực tối đa mà mình có. Mỗi một cá nhân có một năng lực giới hạn và một tập thể do vậy cũng sẽ có sự giới hạn về các nguồn lực, ít nhất là vào thời điểm cuộc thương lượng sắp diễn ra. Việc đánh giá không đúng được năng lực của mình dễ khiến mục tiêu của chiến lược hoặc bị đẩy đi quá xa hoặc bị đặt ra quá thấp và khiến cho việc thương lượng không đạt được mục đích mà đáng lẽ đội thương lượng có thể đạt được.

Ví dụ, trong trường hợp bạn phải thương lượng với người bán quần áo ở chợ Bến Thành vì bạn muốn mua cho được một cái áo mà bạn rất thích. Rõ ràng bạn nhìn ra được chất lượng vải và màu sắc của áo, với kinh nghiệm của bạn, việc định giá cho cái áo không quá khó khăn. Nhưng bạn lại cho rằng vì cái áo được bán ở chợ Bến Thành nên có lẽ nó đặc biệt hơn thế và do vậy khi trả giá, bạn lại không tin vào năng lực định giá của chính bản thân mình. Kết quả là bạn phải mua cái áo với giá cao gần gấp hai lần giá trị trung bình của cái áo.

Thứ ba, mục tiêu chiến lược được đặt ra phải bao trùm được toàn bộ các nguồn lực sẵn có lẫn các điều kiện bên ngoài có liên quan như năng lực đối thủ, các chính sách pháp luật và tất cả những sự thay đổi liên quan sắp diễn ra. Yêu cầu này giúp cho chiến lược có tính bao quát và mang tính quyết định, qua đó giúp hạn chế những điều xảy đến mà không thể lường trước. Điều tối kỵ khi lập chiến lược thương lượng là tầm nhìn đề ra của chiến lược không bao quát được toàn bộ các mặt tác động đến cuộc thương lượng, dẫn tới đội thương lượng bị động và bị đối phương chiếm ưu thế.

1.3. Vai trò của Chiến lược Thương lượng

Chiến lược thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mục tiêu của cuộc thương lượng.

Thứ nhất, chiến lược thương lượng giúp định hình kế hoạch thương lượng. Một “khung sườn” “tác chiến” cho toàn bộ kế hoạch được tạo dựng thông qua các quyết định và những lần tái quyết định các kế hoạch đó. Nhờ vậy, toàn bộ nhân sự trong đội thương lượng có thể nhìn rõ được hướng đi và mục tiêu của cuộc thương lượng, tránh mắc phải sai lầm và tận dụng các nguồn lực một cách chắc chắn và hiệu quả.

Thứ hai, định hướng rõ ràng các hành động. Dựa trên kế hoạch đã được định sẵn, đội thương lượng dễ dàng lập ra bảng kế hoạch cho một chuỗi các hành động ngắn nhằm hướng tới mục đích cuối cùng. Có thể có một hoặc nhiều chuỗi hành động để đạt được mục đích trong thương lượng, tuy nhiên, các chuỗi hành động này không tách rời nhau mà ngược lại, bổ sung, hỗ trợ lẫn nhau để cùng đi đến cuối chặng đường thương lượng.

Thứ ba, tối ưu tính hiệu quả của quá trình thương lượng. Tính hiệu quả của việc thương lượng đạt được dựa trên việc sử dụng tốt các nguồn lực sẵn có. Sử dụng tốt ở đây không được hiểu dưới góc độ sử dụng toàn các nguồn lực giá trị nhất, tốt nhất, nhân sự giỏi nhất mà là sử dụng nguồn lực theo cái cách mỗi thứ đóng góp tốt nhất cho toàn bộ cuộc thương lượng. Mỗi nguồn lực được cân nhắc sử dụng cho thương lượng có những ưu điểm khác biệt nhau, điều quan trọng nhất là phối hợp được các nguồn lực để đạt được kết quả. Một đội bóng với một ngôi sao độc lập sẽ không thể chơi hiệu quả bằng một đội bóng có sự gắn kết và hòa hợp của toàn đội.

Thứ tư, góp phần định hướng và phát triển các cá nhân trong một tập thể. Khi một đội thương lượng bước vào bàn thương lượng, trừ trường hợp đội thương lượng không có chiến lược thương lượng, mỗi cá nhân đều có một vai trò riêng của mình và dựa trên đó, các cá nhân đóng góp công sức của mình vào sự thành công chung. Việc này đạt được dựa trên việc chiến lược thương lượng phân hóa rõ ràng vai trò của từng cá nhân trong một tập thể và tận dụng họ theo cái cách tốt nhất mà không có sự chồng chéo công việc giữa các cá nhân với nhau. Việc làm này một phần giúp các cá nhân trong đội thương lượng thỏa mãn được bản thân mình, đồng thời cũng cho họ thấy điểm mạnh, điểm yếu của họ trong tập thể. Qua đó, các cá nhân có thể tự rèn luyện và nâng cao năng lực của mình hơn qua các lần thương lượng.

2. CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG

2.1. Định nghĩa về Chiến thuật Thương lượng

Nếu chiến lược thương lượng là phải giành chiến thắng khi đánh cờ bằng các nước cờ chuẩn xác thì chiến thuật thương lượng chính là mỗi nước đi trên bàn cờ để giành được chiến thắng.

“Chiến thuật” được hiểu là phương pháp, kỹ thuật cụ thể để đạt được các mục đích ngắn hạn nhằm hỗ trợ đạt được mục tiêu cuối cùng với chữ “thuật” chỉ cách thức, phương pháp. Từ “chiến thuật” cũng có nguồn gốc từ quân đội.

Như vậy, việc sử dụng chiến thuật thương lượng được hiểu là sử dụng các phương pháp, cách thức cụ thể nhằm đạt được kết quả ngắn hạn, góp phần đạt được mục tiêu dài hạn của chiến lược thương lượng. Hay chiến thuật thương lượng là “nghệ thuật của sự sắp đặt” theo nghĩa từ gốc của Hy Lạp, là các kỹ năng giải quyết hoặc xử lý các tình huống khó khăn để đạt được mục tiêu cụ thể trước mắt. Chiến thuật thương lượng còn được hiểu là sự hợp nhất toàn bộ các nguồn lực như nhân lực, vật lực, tiền bạc để giải quyết sự thay đổi của hiện trạng ngay tức khắc, là công cụ giúp tập thể không rơi vào sự bất định, không lường trước được các sự việc trong quá trình thương lượng. 

2.2. Các yêu cầu của Chiến thuật Thương lượng

Bời vì tính chất của chiến thuật thương lượng là việc vận dụng các phương pháp, kỹ thuật ngắn hạn để đạt được các mục tiêu nhỏ trước mắt, do vậy, yêu cầu của việc sử dụng chiến thuật thương lượng cũng chủ yếu dựa trên sự hiệu quả nhất thời thay vì kết quả cuối cùng như chiến lược thương lượng.

Thứ nhất, xác định đúng cá nhân cần thiết cho quá trình thương lượng. Việc này cần dựa trên khả năng xử lý vấn đề của mỗi cá nhân trong các trường hợp cụ thể. Mỗi một người có năng lực chuyên biệt ở một khía cạnh, một vấn đề và không ai là người giỏi nhất ở mọi lĩnh vực. Do vậy, để vận dụng chiến thuật thương lượng vào giải quyết vấn đề một cách hiệu quả, yêu cầu đầu tiên chính là phải lựa chọn được cá nhân giỏi nhất trong lĩnh vực cần thương lượng.

Ví dụ khi đi thương lượng một hợp đồng kinh doanh bất động sản, các chiến thuật thương lượng sẽ tỏ ra không có giá trị nếu người thương lượng không phải là chuyên gia về thị trường này.

Thứ hai, chỉ định rõ công việc các cá nhân trong đội thương lượng cần thực hiện. Không giống như chiến lược thương lượng đòi hỏi đội thương lượng phải đánh giá đúng được năng lực của mình, từ đó đưa ra chiến lược phù hợp dựa trên khả năng tối đa của đội thương lượng vào thời điểm ký kết. Chiến thuật thương lượng, như đã trình bày, là mỗi nước cờ trên một bàn cờ nhằm đạt được kết quả cuối cùng, do vậy, mỗi nước cờ cần được thực hiện với một mục tiêu rõ ràng. Đôi lúc, nước cờ cần thiết phải là hy sinh một quân tốt để đổi lấy một quân hậu và mở đường cho quân tượng chiếu hết quân vua. Vì vậy, việc đòi hỏi mỗi cá nhân phải nghiêm khắc thực hiện công việc được chỉ định là vô cùng cần thiết. Việc thương lượng hợp đồng của luật sư chính là một dạng công việc như vậy với kết quả cuối cùng là một hợp đồng có lợi cho khách hàng, nhưng đối phương không phải lúc nào cũng là “một tay dễ chơi”, do đó, việc chúng ta cần nhượng bộ một vài điều khoản không mang giá trị quá lớn để đổi lại hợp đồng giá trị là điều nên làm.

Thứ ba, sử dụng nguồn lực giới hạn một cách xác định và có giá trị. Chiến thuật thương lượng không yêu cầu đội thương lượng phải đánh giá được hết toàn bộ các mặt đang chi phối đến cuộc thương lượng mà chú trọng vào việc tận dụng hiệu quả các nguồn lực giới hạn hiện có. Khác với chiến lược thương lượng, thường được nhìn dưới góc độ khái quát, chiến thuật thương lượng lại được đặt vào các tình huống cụ thể và do vậy, việc phát sinh các yếu tố và vấn đề ngoài dự liệu là thường xuyên xảy ra trong khi đội thương lượng lại không có thêm nguồn lực mới. Do vậy, yêu cầu sử dụng linh hoạt và hiệu quả các nguồn lực giới hạn khi vận dụng chiến thuật thương lượng là cần thiết.

2.3. Vai trò của Chiến thuật Thương lượng

Chiến thuật thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng các nền tảng vững chắc để đạt được kết quả mong muốn sau cùng được thiết lập dựa trên chiến lược chung.

Thứ nhất, tận dụng hiệu quả các nguồn lực sẵn có mà vẫn đảm bảo tính bảo mật của công việc. Không giống như chiến lược thương lượng đòi hỏi sự phù hợp của mỗi cá nhân đối với toàn bộ quá trình thương lượng và do vậy, các cá nhân thường được ưu ái lựa chọn từ các nguồn lực sẵn có bên trong, chiến thuật thương lượng cho phép sử dụng toàn bộ các nguồn lực sẵn có cả bên trong lẫn bên ngoài, kể cả là các nguồn lực từ bên ngoài không có sự gắn kết như các chuyên gia trung lập hay các lao động thuê tạm thời. Bởi đặc tính giai đoạn độc lập của chiến thuật thương lượng, do vậy, trừ khi là nhân sự “cứng” của toàn bộ quá trình thương lượng hay chiến lược thương lượng, mỗi cá nhân sẽ không thể biết chính xác mình đóng vai trò gì trong toàn bộ “ván cờ thương lượng. Nhờ thế, các công việc được chuẩn bị để gặt hái kết quả sau cùng vẫn được bảo mật dù có nhờ “người ngoài” thực hiện.

Thứ hai, tạo dựng nền tảng cho các giai đoạn tiếp theo của quá trình thương lượng. Bởi lẽ mỗi chiến thuật thương lượng là mỗi nước cờ trên bàn cờ nhằm đạt được chiến thắng, do vậy, việc giành được các kết quả trong mỗi chiến thuật thương lượng giúp tạo nên các nền tảng để tiến một cách vững chắc dến kết mục tiêu cuối cùng. Như việc xây dựng căn nhà, việc đầu tiên cần làm là xây dựng móng nhà. Nhà càng cao, móng càng phải sâu và chắc chắn.

3. PHÂN BIỆT CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG VỚI CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG

Thông thường, nhiều người thường có thói quen sử dụng lẫn lộn hai từ chiến lược và chiến thuật, dẫn tới hiểu sai nghĩa hai từ này và cho rằng chúng thay thế cho nhau được. Điều này cũng dễ hiểu bởi lẽ trong định nghĩa của hai từ này, có khá nhiều điểm tương đồng với nhau. Sự tương đồng đến từ việc chiến lược và chiến thuật đều là phương cách để đạt được mục đích cuối cùng. Tuy nhiên, như đã phân tích ở trên, chiến lược và chiến thuật là hai thứ khác biệt nhau rất rõ. Phần dưới đây sẽ chỉ ra sự khác biệt đó một cách cụ thể hơn.

3.1. Phân biệt cụ thể

a. Mục đích

Chiến lược: Xác định trước mục tiêu thương lượng một cách rõ ràng để đánh giá năng lực của tập thể và sử dụng nguồn lực.

Chiến thuật: Sử dụng các nguồn lực cụ thể để đạt được các mục tiêu nhỏ nhằm hỗ trợ cho mục tiêu thương lượng đã được xác định.

b. Vai trò

Chiến lược: Định hướng hành động cho các cá nhân ảnh hưởng đến việc sử dụng các nguồn lực trong một tập thể. Họ hiểu được cách một chuỗi các hành động được thực hiện cùng nhau để đạt được mục tiêu.

Chiến thuật: Xác định công việc của các chuyên gia vận hành các nguồn lực xác định nhằm đạt được mục tiêu trước mắt.

c. Bản chất

Chiến lược: Cạnh tranh với đối phương, nhằm đạt được mục tiêu.

Chiến thuật: Ngăn chặn đối phương đạt được mục tiêu của họ, làm nền tảng cho mình đạt được mục tiêu thương lượng.

 d. Dạng thức thể hiện

Chiến lược: Kế hoạch hành động chung.

Chiến thuật: Các hành dộng cụ thể.

 e. Mối quan tâm

Chiến lược: Mục tiêu đề ra.

Chiến thuật: Công việc cụ thể.

 f. Cách tiếp cận

Chiến lược: Chủ động.

Chiến thuật: Phản ứng.

 g. Độ linh hoạt

Chiến lược: Tương đối ít – Khó thay đổi xuyên suốt quá trình thương lượng.

Chiến thuật: Cao – Dễ thay đổi cho phù hợp.

 h. Định hướng hành động

Chiến lược: Các yếu tố ảnh hưởng trong tương lai.

Chiến thuật: Các yếu tố ảnh hưởng trong hiện tại.

 i. Thời gian

Chiến lược: Dài hạn, khó thay đổi.

Chiến thuật: Ngắn hạn, tùy sự thay đổi của môi trường.

 j. Phương pháp

Chiến lược: Sử dụng kinh nghiệm, nghiên cứu, phân tích, ý tưởng.

Chiến thuật: Sử dụng các tiền lệ, kế hoạch, quy trình và đội nhóm.

 k. Thành quả

Chiến lược: Tạo ra mục tiêu, kế hoạch, quy trình và phương thức hoạt động chính rõ ràng.

Chiến thuật: Tạo ra các công việc cụ thể cho từng người bằng cách sử dụng từng loại công cụ và theo từng mốc thời gian.

 3.2. Mối liên hệ giữa Chiến lược thương lượng và Chiến thuật thương lượng

Chiến lược và chiến thuật thương lượng cần phải được tiến hành đồng thời với nhau, nếu không, mục tiêu được đề ra ban đầu cho toàn bộ cuộc thương lượng sẽ không thể đạt được. Nếu bạn có chiến lược mà không có chiến thuật, bạn chỉ có ý tưởng mà không có hành động cụ thể. Nếu bạn có chiến thuật mà không có chiến lược, bạn như bị lạc hướng.

Mối liên hệ giữa chiến lược và chiến thuật thương lượng tương tự như mối liên hệ giữa vị tướng và đạo quân của mình vậy. Tướng không có binh lính thì dù có tài giỏi đến đâu cũng không thể đi chinh phạt. Đạo quân không có thủ lĩnh thì chỉ như rắn mất đầu, hỗn loạn và không biết đánh như thế nào để giành chiến thắng.

Về mối liên hệ này, có thể tóm lược trong các ý sau:

Thứ nhất, chiến lược thường vững chắc và mang tính lâu dài trong khi chiến thuật có thể thay đổi linh hoạt tùy từng thời điểm và hỗ trợ cho chiến lược.

Nếu chiến lược marketing của bạn là cải thiện sức ảnh hưởng và hiện diện trên truyền thông cho nhãn hàng của bạn, thì chiến thuật của bạn có thể là xác định kênh truyền thông nào là tốt nhất để truyền tải các thông điệp của bạn đến toàn bộ đối tượng khách hàng. Đối với thương lượng, nếu chiến lược của bạn là thương lượng giành chiến thắng tuyệt đối, thì chiến thuật của bạn có lẽ là sử dụng khuôn mặt lạnh lùng và ngôn từ chắc nịch, không khoan nhượng.

Thứ hai, chiến lược và chiến thuật thương lượng luôn song hành với nhau và cùng nhau, chúng giúp bạn gặt hái kết quả.

Nếu bạn có chiến lược là chinh phục cung đường trekking đẹp nhất Việt Nam Tà Năng – Phan Dũng, chiến thuật của bạn có lẽ là nên cân nhắc sẽ đi thời gian nào trong năm, các trang thiết bị và vật dụng nào cần mang theo. Nếu sắp tới bạn phải thương lượng với một nhóm khách hàng của một dự án bất động sản và chiến lược thương lượng của bạn là khiến họ tin tưởng bạn tuyệt đối, chiến thuật thương lượng có lẽ là cần phải chuẩn bị thêm powerpoint để trình chiếu và vài tập sách của bạn để khiến họ tin mình.

Thứ ba, chiến lược và chiến thuật luôn luôn phải được thực hiện cho một mục tiêu duy nhất.

Nếu bạn rất tâm huyết với kế hoạch nào đó của mình nhưng việc theo đuổi nó không giúp đạt được mục tiêu định hướng ban đầu thì có lẽ bạn cần phải thay đổi chiến thuật đó. Như việc bạn muốn thương lượng với chủ nhà để có thể mua được căn nhà với giá hời nhất và bạn dự tính sử dụng chiến thuật thương lượng đối đầu để ép giá. Vấn đề ở phía chủ nhà đó là anh ta không cần bán gấp, và do đó, anh ta chỉ muốn bán đúng giá thôi. Bạn lúc này có lẽ nên cân nhắc sử dụng chiến thuật đôi bên cùng thắng thay vì kẻ thắng lấy tất cả.

Còn tiếp ...

Theo Lê Đăng Khoa - Luật sư Cộng sự Cao cấp - Dentons Luật Việt