Nghệ thuật thương lượng: Hành trình từ lý thuyết đến thực chiến của luật sư

Bạn đã sẵn sàng khám phá những bí ẩn của thương lượng thông qua những câu chuyện hấp dẫn từ thực tiễn?

Trong phần này, chúng ta sẽ đi sâu vào các case study độc đáo, nơi những chiến thuật tinh vi, chiến lược thông minh và cạm bẫy bất ngờ xuất hiện một cách sống động. Hãy cùng nhau rút ra những bài học quý giá từ những cuộc thương lượng thành công và thất bại, để không chỉ nắm vững lý thuyết mà còn áp dụng những kiến thức đó vào thực tế. Đây chính là cơ hội để bạn trang bị cho mình những kinh nghiệm thực tiễn, giúp nâng cao khả năng thương lượng và đạt được những thành công vượt bậc trong mọi cuộc đàm phán!

Miễn trừ trách nhiệm:

Ở các công ty mà tôi làm việc, khách hàng rất đa dạng và do vậy, các tranh chấp cũng có nhiều loại khác nhau. Các vụ việc dưới đây là những vụ việc điển hình nhất áp dụng hầu hết các chiến lược lẫn chiến thuật thương lượng đến từ luật sư, không chỉ các công ty tôi làm việc, mà cả phía đối phương.

Để đảm bảo tính bảo mật, tôi có thể sẽ đặt tên lại các chủ thể một cách ngẫu nhiên và thay đổi một số tình tiết nếu cần thiết. Nếu có bất kỳ chi tiết nào trong tình huống khiến bạn liên tưởng đến bất kỳ ai, bất kỳ tổ chức nào, hãy vui lòng xem đó là một sự tình cờ. Tôi giữ quyền miễn trừ với những khiếu nại này. Trong quá trình phân tích vụ việc, sẽ có những đoạn cụm từ “chúng tôi” được dùng để ám chỉ riêng công ty luật nơi tôi làm việc vào thời điểm này hay thời điểm khác, nhưng đôi lúc, chúng sẽ là cụm từ bao hàm các đồng nghiệp, khách hàng và tôi.

Các vụ việc được đề cập có rất nhiều vấn đề liên quan đến chiến lược và chiến thuật thương lượng cần phải nghiên cứu và nghiền ngẫm. Ngoài những chiến lược, chiến thuật đã kể ra ở trên, tôi cũng sẽ đưa vào đây những kỹ năng cần thiết khi thương lượng để mọi người cùng học hỏi và trao đổi.

1. VỤ THƯƠNG LƯỢNG BẤT ĐỘNG SẢN

Vụ việc tranh chấp bất động sản này liên quan đến hợp đồng mua bán căn hộ diễn ra vào đầu năm 2018. Khách hàng của chúng tôi là các cư dân và đối phương là một chủ đầu tư lớn có tiếng tăm trong lĩnh vực bất động sản. Mọi sự bắt đầu từ việc chủ đầu tư không đáp ứng được các tiêu chuẩn như đã hứa hẹn với cư dân. Một phần do lỗi vô ý và một phần do tắc trách. Để tránh mọi chuyện đi quá xa gây ảnh hưởng đến tiếng tăm của chủ đầu tư và gián tiếp hủy hoại danh tiếng của các cư dân, nhóm khách hàng của chủ đầu tư đã tìm đến công ty tôi nhằm tìm kiếm sự hỗ trợ trong thương lượng, thương lượng với chủ đầu tư.

1.1. Bài học số 1: Đừng làm việc với số đông

Trong vụ việc này, chúng tôi có số lượng khách hàng lên tới gần 200 người. Tạm chưa nói đến việc thương lượng với phía chủ đầu tư, điều này đặt ra rất nhiều vấn đề cần giải quyết cho công ty chúng tôi nếu chúng tôi muốn một dịch vụ được cung cấp tốt nhất. Bởi lẽ nhóm khách hàng là một tổ hợp của nhiều cá nhân và như tôi đã trình bày từ ban đầu, mở đầu cho một cuộc chiến thương lượng là cần phải xác định được chiến lược thương lượng.

Bạn sẽ làm gì để thiết lập được chiến lược thương lượng với gần 200 con người và mỗi người lại có một ý tưởng, mong muốn khác nhau?

Đúng như tiêu đề, đừng làm việc với số đông. Thay vì phải ký kết hợp đồng dịch vụ pháp lý với gần 200 người, chúng tôi đã yêu cầu họ lập ra ban đại diện tối đa 10 người và 10 người này sẽ ký hợp đồng dịch vụ pháp lý với công ty chúng tôi sau khi họ đã được ủy quyền và có công chứng. Dựa trên đó, chúng tôi sẽ làm việc với 10 người trong ban đại diện thay vì 200 người. Chiến lược thương lượng từ đó cũng dễ thành lập hơn và tương đối nhất quán hơn.

Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi cứ thế mà làm việc với 200 con người? Chúng tôi sẽ bị “quay như dế” và các kế hoạch được lập ra sẽ bị phá sản ngay cả khi còn chưa được thực hiện.

Bên cạnh chiến lược làm việc với đối thủ của khách hàng, bạn cũng cần phải cân nhắc đến chiến lược làm việc với cả khách hàng của bạn nếu bạn không muốn mọi thứ vượt ngoài tầm kiểm soát

1.2. Bài học số 2: Đừng chọn kiểu thương lượng đối đầu nếu đối phương là một bên “cứng cựa”

Sự thật là trước khi chúng tôi tiếp nhận vụ việc, nhóm các cư dân, khách hàng của chúng tôi, cũng đã từng thử thương lượng và thương lượng với chủ đầu tư nhưng kết quả là con số 0 tròn trĩnh hoặc nếu có chỉ là một chút lợi ích nhỏ chẳng đáng là bao.

Mọi chuyện thay đổi gần như 180 độ kể từ khi chúng tôi tiếp nhận vụ việc và tham gia thương lượng với chủ đầu tư. Nguyên do cho toàn bộ vụ việc này bên cạnh các chiến thuật mà chúng tôi sử dụng trong quá trình thương lượng còn là việc xác định rõ chiến lược cần được sử dụng.

Các cư dân là những con người rất hiểu biết pháp luật, và vì thế, đáng tiếc thay họ lại quá tự tin vào các chỗ dựa pháp lý của mình để rồi chọn kiểu thương lượng đối đầu với chủ đầu tư. Đúng vậy, họ thực sự đối đầu với chủ đầu tư kể cả khi chúng tôi đã tiếp nhận vụ việc và giúp đỡ họ. Có những lúc, rất nhiều người không còn giữ được sự kiên nhẫn và bình tĩnh vốn có đã muốn từ bỏ hết mọi thứ và mong muốn dung cách kích động dư luận bên ngoài như trực tiếp căng băng rôn, biểu ngữ ra ngoài đường lớn và đưa hết mọi chuyện lên mạng xã hội, lên truyền thông cho bung bét mọi thứ nếu chúng tôi không kịp kiểm soát họ.

Chiến lược chúng tôi sử dụng trong trường hợp này chính là Thương lượng cùng thắng. Chủ đầu tư họ rất mạnh, cả về vốn lẫn danh tiếng, do vậy, nếu phải ra tòa, có thể người chịu thiệt sẽ là các cư dân vì chi phí theo đuổi một vụ kiện mà có thể kéo dài hàng năm trời là rất lớn. Do đó, sẽ thật là mạo hiểm và đầy rủi ro lẫn tốn kém nếu phải đối đầu trực tiếp với họ. Chúng tôi theo đó chọn cách tiếp cận họ theo lối lịch sự, nhẹ nhàng vừa đủ để họ thấy rằng chúng tôi muốn thương lượng để cùng đưa ra giải pháp thay vì khiến bất kỳ ai dó phải thua cuộc trong bàn thương lượng, mặc dù ý định thật sự của chúng tôi có không phải như vậy đi chăng nữa.

Mỗi một vụ việc là một bài toán riêng biệt, do vậy, đừng áp dụng cùng một cách thức cho những vụ việc tưởng chừng là hoàn toàn giống nhau.

1.3. Bài học số 3: Hãy luôn tỉnh táo!

Các luật sư của chủ đầu tư khi thương lượng với chúng tôi và nhóm khách hàng đã sử dụng đến một hoặc nhiều các chiến thuật thương lượng mà tôi đã đề cập đến trong các loạt bài trước đó. Nổi bật nhất trong số đó chính là chiến thuật Người tốt Kẻ xấu và Quyền lực cao hơn.

Một vị luật sư sẽ đóng vai “kẻ khó ưa”, bất cần, luôn nói những điều khó nghe trong khi một luật sư khác sẽ đóng vai trò như kẻ trung lập.

Thực ra cuộc thương lượng có lẽ sẽ khó khăn hơn cho chúng tôi nếu đối phương làm tốt hơn một chút ở khâu “người tốt”. Vị luật sư đóng vai trò người tốt không khiến chúng tôi cảm thấy anh ta là “đồng minh” mà thay vào đó, chỉ là một “kẻ ít khó ưa” hơn mà thôi. Bạn có lẽ đang thắc mắc, vậy thì ai sẽ đóng vai trò “người tốt” để thương lượng? Câu chuyện hay ở chỗ chính chủ đầu tư lại là “người tốt”.

Vị đại diện chủ đầu tư, họ luôn đóng vai trò như thể là người kiềm chế các vị luật sư “nóng tính” và không chấp nhận những thứ họ gọi là “yêu sách” từ phía chúng tôi nhưng cũng luôn mở ra một cơ hội sẵn sàng lắng nghe và tiếp nhận mọi thứ. Điều này dường như đẩy chúng tôi vào thế “mở lòng” với họ nếu chúng tôi không đủ tỉnh táo. Với mong muốn tránh xa “các luật sư khó ưa”, điều này rất có thể đã xảy ra.

Chúng tôi nhận ra điều này và để hóa giải cái kế sách Người tốt Kẻ xấu của họ, chúng tôi gần như loại trừ các luật sư đối phương sang một bên, thay vào đó, chúng tôi tập trung vào vị đại diện chủ đầu tư, người có thẩm quyền ra các quyết định.

Đúng vậy, chiến thuật người tốt và kẻ xấu chỉ thực sự có tác dụng nếu “người tốt” thể hiện một cách “rõ rang” với đối phương rằng họ là người không có thẩm quyền để quyết định mọi việc. Ngược lại, đó sẽ là đầu mối cho mọi cuộc “tấn công” để đạt được mục đích thương lượng.

Để bắt đầu “khai mở” cho cuộc “tấn công”, chúng tôi tỏ thái độ bất hợp tác với vị luật sư “kẻ khó ưa” và nói rằng: “Nếu cứ tiếp tục đóng vai kẻ phá bĩnh như vậy, chúng tôi sẽ rất khó làm việc với chủ đầu tư. Và bà X, tôi nghĩ giải pháp là thứ mà chủ đầu tư quan tâm cũng như bà đang quan tâm, chúng tôi cũng vậy, vì thế hãy tập trung vào vấn đề cần giải quyết”.

Tuy nhiên, chủ đầu tư lúc này tỏ ra là một người khó nhằn khi bà ấy luôn yêu cầu chúng tôi nói ra mong muốn lớn nhất của khách hàng chúng tôi là gì. Và cứ khi nào chúng tôi nói ra điều gì, bà ấy lại nói rằng cần phải trao đổi lại với ban lãnh đạo tập đoàn.

Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu người bạn đang thương lượng cùng lại tỏ ra là người không có quyền quyết định nhưng lại luôn thể hiện như hợp tác với bạn và giúp đỡ bạn? Không, họ chỉ đang sử dụng chiến thuật Quyền lực cao hơn thôi, đừng để bị đánh lừa.

Để hóa giải chiến thuật này, chúng tôi đã hỏi lại rất chắc chắn rằng: “Hãy để chúng tôi chắc chắn rằng bà là người có thẩm quyền quyết định ở đây. Hoặc không, chúng tôi sẽ không tiếp tục cuộc thương lượng này”. Và kết quả là vị đại diện chủ đầu tư đã phải xác nhận rằng bà ấy có đủ thẩm quyền để giải quyết mọi chuyện.

Vị thế đang ở hướng có lợi cho chủ đầu tư ngay lập tức chuyển sang thế cân bằng sau hai lần phá chiến thuật Người tốt – kẻ xấu với Quyền lực cao hơn, và không hề nói quá, tôi cho rằng chúng tôi đã ở vị thế trên vì thực tế cho thấy sau vài lần gặp phải sự phản pháo từ chúng tôi, chủ đầu tư đã chịu lắng nghe hơn, và kết quả nghiêng về hướng có lợi cho khách hàng.

2. VỤ THƯƠNG LƯỢNG Y KHOA

Về vụ thương lượng này, đây là một vụ thương lượng mà chúng tôi đại diện cho khách hàng là phía bệnh viện, tham gia thương lượng với bệnh nhân, một sản phụ không may sinh non và dẫn đến tử vong song thai. Thai phụ cho rằng bệnh viện có trách nhiệm với việc này.

2.1. Bài học số 1: Hãy biết đồng cảm

Mỗi một vụ việc giải quyết tranh chấp đều mang lại những bài học quý giá, tương tự như vụ việc này.

Sau khi nghiên cứu hồ sơ kỹ càng và nhận ra khách hàng chúng tôi không hề phạm lỗi theo quy định của pháp luật, chúng tôi thấy rằng mình có cơ hội để giành phần thắng trong cuộc thương lượng. Với bản chất là một vụ tranh chấp về y học, các kiến thức không thường phổ biến với đại đa số, sẽ rất dễ dàng nếu chúng tôi tỏ ra ở “vị thế bề trên” và “chỉ dạy” cho đối phương. Bạn hẳn cũng sẽ chọn cách làm này?

Nhưng thật không may, trước khi tìm đến chúng tôi, khách hàng đã tự liên hệ và làm việc với bệnh nhân, và họ gặp sự phản ứng quyết liệt. Bệnh nhân muốn khởi kiện ra tòa thay vì thương lượng. Họ muốn cho cả xã hội biết về “sự thất đức” của bệnh viện như cách họ nói. Đối với họ, tiền bạc không còn ý nghĩa ngoại trừ “sự công bằng” cho con của họ.

Chúng ta hãy cùng bình tâm và xem xét, đây rõ ràng là một vấn đề về tâm lý, không một ai trải qua cú sốc lớn về tinh thần có thể dễ dàng lắng nghe các phân tích về mặt khoa học chứng minh họ là nguyên nhân gây ra cái chết cho con họ cả. Do vậy, chúng tôi đã tìm cách tiếp cận bệnh nhân dưới góc dộ của một người sẻ chia, cảm thông và chìa cánh tay ra để giúp đỡ. Nói chính xác thì chúng tôi đã sử dụng chiến thuật Người tốt Kẻ xấu. Và dĩ nhiên, họ chấp nhận ngồi lại thương lượng cùng chúng tôi.

Việc tỏ ra đồng cảm chẳng hề khiến bạn yếu đuối mà thực ra lại là cách tốt nhất để dễ dàng đạt được mục đích hơn trong thương lượng.

2.2. Bài học số 2: Đừng nhận quyền lực về mình và hãy tỏ ra miễn cưỡng khi chấp nhận cho đi

Trong quá trình thương lượng, rất nhiều lần gia đình bệnh nhân mong muốn khách hàng chúng tôi nhận lỗi và đền bù tổn thất tinh thần cho họ. Và mặc dù chúng tôi cũng đã tư vấn về phương án khách hàng chuẩn bị một số tiền nhỏ hơn con số được yêu cầu để hỗ trợ cho sự mất mát của bệnh nhân nhằm thể hiện sự đồng cảm với họ, chúng tôi vẫn nhất quán với chiến lược không bao giờ nhận lỗi về mình.

Chúng tôi tỏ ra miễn cưỡng và tỏ ra ái ngại khi họ đề cập đến việc họ mất mát ra sao rất nhiều lần. Cuối cùng, chúng tôi nói rằng mặc dù chúng tôi hiểu sự mất mát của bệnh nhân, chúng tôi vẫn là bên không có lỗi. Tuy vậy, chúng tôi vẫn sẽ hỗ trợ một phần nhỏ cho gia đình bệnh nhân như một cách để cho thấy sự đồng cảm.

Việc tỏ ra miễn cưỡng khi phải chấp nhận trả một phần chi phí để bù đắp tổn thất tinh thần của bệnh nhân có vẻ tỏ ra hiệu quả khi họ không còn nói quá nhiều về những khoản chi phí quá cao và không thực tế nữa mà bắt đầu nói về việc nên hỗ trợ thế nào cùng chúng tôi.

Khi bắt đầu cùng nhau bàn về con số hỗ trợ, cứ mỗi khi họ đưa ra một con số quá cao, chúng tôi lại đủ khôn khéo để trả lời rằng chúng tôi cần phải hỏi ý kiến từ ban lãnh đạo vì con số này quá lớn khiến chúng tôi không tự quyết được. Một con số nhỏ hơn sẽ tốt hơn vì chúng tôi có thể ngay lập tức chi mà không cần hỏi ý kiến ban lãnh đạo.

Để đảm bảo tính bảo mật, tôi không thể nói ra cụ thể con số là bao nhiêu, nhưng tôi có thể cho bạn biết là chỉ nhờ việc dùng chiến thuật Quyền lực cao hơn, chúng tôi đã giảm được số tiền xuống gần 10 lần so với ban đầu.

3. VỤ THƯƠNG LƯỢNG CHẤM DỨT HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ

Chúng tôi đại diện cho một khách hàng cá nhân tiến hành thương lượng chấm dứt hợp đồng dịch vụ với đối phương là một công ty cung cấp dịch vụ với quy mô nhân sự rất lớn. Để thực hiện hợp đồng, khách hàng của chúng tôi có thanh toán trước một khoản phí đặt cọc. Tuy nhiên, với các điều khoản vô cùng chặt chẽ của hợp đồng, không thể chấm dứt hợp đồng một cách “nhẹ nhàng” mà không mất bất kỳ khoản tiền nào, và “khoản tiền” mất mát này là không hề nhỏ.

Một chút về bối cảnh, hợp đồng dịch vụ được một công ty luật rất danh tiếng của Việt Nam soạn thảo và được “thử nghiệm” trên thực tế qua hàng chục vụ kiện liên quan. Do đó, việc tìm ra một “lỗ hổng” trong hợp đồng và tiến hành thương lượng được là một việc bất khả thi. Thêm vào đó, công ty dịch vụ từng tham gia tranh tụng trên thực tế cho một vụ kiện tương tự với vụ việc của khách hàng chúng tôi, và họ thắng vụ kiện đấy.

Đây là một vụ thương lượng được áp dụng nhiều chiến lược và chiến thuật không được trình bày trong các phần trước đây.

3.1. Bài học số 1: “Bàn cờ không chỉ có một con xe”

Để thực hiện công việc mà khách hàng yêu cầu, ban đầu chúng tôi đã xác định phương án tốt nhất đó là chấm dứt được hợp đồng mà không mất thêm bất kỳ khoản tiền nào, ngoại trừ khoản tiền đặt cọc tương ứng với 1/3 giá trị hợp đồng. Tuy nhiên, như đã trình bày trong những phần trước đó về chiến thuật thương lượng, khi bắt đầu thương lượng, bạn cần phải “đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn” nếu bạn không muốn khiến đối phương hạ mức mong muốn của bạn và đưa cuộc thương lượng vào bế tắc khi “tâm lý chiến thắng” của họ không được thỏa mãn. Trong vụ việc này, nếu kết quả thương lượng là chấm dứt hợp đồng và mất thêm tiền, đó sẽ là một sự thua cuộc rất nặng nề đối với khách hàng của chúng tôi.

Vấn đề lớn nhất là làm thế nào để đòi được nhiều hơn thứ vốn dĩ bạn đã không có? Đó là hãy đòi lại thứ mà bạn từng có.

Đúng vậy, chúng tôi yêu cầu hoàn trả khoản tiền đặt cọc vì các bên không thể thực hiện hợp đồng tiếp tục được. Xét trên khía cạnh các điều khoản hợp đồng và luật thì rõ ràng rằng là chúng tôi không thể đòi hoàn trả khoản tiền này được. May mắn làm sao, có một nguyên tắc thương lượng chiến lược mà Harvard dạy cho các môn đồ của họ lại giúp chúng tôi giải quyết được vấn đề này, nó gọi là “Chiến lược thương lượng có nguyên tắc”.

Nói một cách đơn giản, “Chiến lược thương lượng có nguyên tắc” là dạng xác định lợi ích mà các bên thực sự mong muốn, thứ thường bị ẩn đi đằng sau những yêu cầu được thể hiện một cách rõ ràng, để từ đó tìm ra giải pháp nhằm đáp ứng các lợi ích thực sự đó. Kết quả là đôi bên cùng chiến thắng thương lượng ở cấp độ cao nhất có thể.

Ví dụ: Một cô gái từ chối đi chơi với bạn vì quá bận và muốn đi vào ngày khác. Hãy thử tìm hiểu xem yêu cầu đi vào ngày khác do quá bận (1) có thực sự là lợi ích mà cổ đang hướng đến hay lý do thực sự là vì cổ chưa đủ thích bạn để đồng ý (2).

Dù lý do là (1) hay (2), bạn đều phải tìm ra giải pháp để đáp ứng cả cô nàng và bạn. Tuy nhiên, mỗi lý do sẽ có các giải pháp khác nhau. Dựa trên lý do mà bạn xác định được, việc bạn cần làm là liệt kê các giải pháp làm sao để giải quyết vấn đề của cả hai. Về cơ bản, “Chiến lược thương lượng có nguyên tắc” chính là nỗ lực đi tìm vấn đề thực sự và giải pháp cho các vấn đề đó.

Quay trở lại với vụ việc, chúng tôi bước vào cuộc thương lượng với “Chiến lược thương lượng có nguyên tắc” ngay khi nhận ra không một chiến thuật thông thường nào có thể giúp giải quyết được vấn đề hiện tại. Chúng tôi cố gắng bước lùi lại để nhìn được tổng thể vấn đề một cách rõ hơn và “thương lượng có nguyên tắc” là cách tốt nhất.

Tất nhiên, không có lợi ích nào dễ dàng đạt được mà không có cố gắng. Chúng tôi ngay lập tức gặp khó khăn từ lần đầu tiên khi thương lượng cùng với vị trí Phó Tổng Giám đốc bên phía công ty dịch vụ. Họ từ chối dựa trên “kinh nghiệm chinh chiến” tại tòa án trước đó của họ và vị thế pháp lý vững chắc mà họ đang có. Cuộc thương lượng gặp bế tắc khi họ nói về vị thế pháp lý và không tỏ ra thiện chí để đưa ra lợi ích mà họ muốn hướng đến. Bất kỳ giải pháp nào được chúng tôi đưa ra, họ đều bác bỏ và đề nghị cần có thời xem xét với Tổng Giám đốc. Chúng tôi hiểu rằng họ không có thẩm quyền quyết định và hẹn một cuộc thương lượng khác với chính vị Tổng Giám đốc.

Lần thứ hai, vấn đề được giải quyết theo hướng có lợi cho chúng tôi không ngờ. Lợi ích mà công ty mong muốn thực ra do chính vị Tổng Giám đốc nắm giữ nên dù có tiếp cận thiện chí với vị Phó Tổng Giám đốc, vị này cũng không thể cho chúng tôi thấy được cái lợi ích họ muốn là gì. Họ sợ tạo ra các tiền lệ xấu cho các vấn đề sau này trong khi vẫn cân nhắc lợi ích lớn nhất của phía chúng tôi là hai bên đều vui vẻ, thay vì ép buộc nhau thực hiện một hợp đồng mà lợi ích của việc thực hiện hợp đồng không còn đối với khách hàng của chúng tôi. Giải pháp được chúng tôi đưa ra đó là chấm dứt hợp đồng và khách hàng của chúng tôi sẽ đồng ý nhận 50% khoản tiền đã đặt cọc thay vì 100% như đã nói trước đó. Đồng thời, một Thỏa thuận Không Tiết lộ sẽ được ký kết và thực hiện nghiêm túc bởi các bên để tránh tạo ra tiền lệ.

Đây là một chiến thắng có được nhờ áp dụng nghiêm túc “Chiến lược thương lượng có nguyên tắc”. Quan trọng nhất là xác định được đâu là lợi ích mà các bên hướng đến, từ đó mới có thể đề ra giải pháp phù hợp nhằm giải quyết triệt để vấn đề.

3.2. Bài học số 2: “Giặc ngồi ngay sau lưng nhà vua”!

Trong các cuộc thương lượng tập thể, việc thống nhất được phương án và hoạt động chặt chẽ theo phương án đó là yêu cầu cực kỳ quan trọng. Quay trở lại với “Vụ Thương lượng Bất động sản” ở trên, sẽ ra sao nếu 200 con người không chịu “ngồi im” để luật sư đại diện mà mỗi người chủ động viết mail riêng cho chủ đầu tư và thể hiện quan điểm khác biệt với luật sư? Toàn bộ cuộc thương lượng sẽ bị hủy hoại vì đối phương hiểu rằng luật sư không có tiếng nói và họ chọn “con mồi” dễ dàng hơn là bản thân các khách hàng thay vì tiếp tục nói chuyện với các luật sư.

Trong câu chuyện này cũng vậy, chiến thắng một cách vẻ vang khiến chúng tôi yên tâm tin rằng khách hàng sẽ vui mừng và chờ đợi ngày ký kết Thỏa thuận nhằm chấm dứt mọi chuyện. Nhưng một cách sơ ý và thiếu kiểm soát từ chúng tôi, khách hàng nghe những người thân xung quanh nói chuyện và họ bắt đầu nghi ngờ rằng chúng tôi không làm hết sức mình, đáng lẽ khách hàng phải được hoàn trả, và họ có quyền được hoàn trả 100% tiền đặt cọc thay vì 50% như kết quả cuộc thương lượng. Họ tự ý gửi mail cho phía công ty đối phương và tự thay đổi quyết định, nâng việc hoàn trả tiền đặt cọc lên 100% mà không hề bàn bạc trước cùng chúng tôi. Kết quả là phía công ty đối tác cho rằng chúng tôi thiếu thiện chí khi Đòi thêm một chút. Không khó để đoán, vụ việc quay trở lại như ban đầu và đi vào bế tắc. Nhưng khác với lần đầu, lần này chúng tôi không còn cơ hội để tiếp tục thương lượng.

Mọi kết quả sẽ chẳng có ý nghĩa gì cho đến khi giấy trắng mực đen được ký kết hoàn toàn. Và luôn phải trong giới hạn tỉnh táo, dè chừng đối tác, kể cả là khách hàng của mình. Việc kiểm soát được các bên sẽ là chìa khóa để chiến thắng một cuộc thương lượng.

Theo LS Lê Đăng Khoa, LS Cộng sự cao cấp