Nghệ thuật thương lượng: những bẫy ngầm & bí quyết của luật sư (P2)

Sau khi đã hiểu rõ bản chất và vai trò của chiến thuật, chiến lược trong thương lượng, giờ là lúc khám phá bàn cờ và các nước cờ một cách cụ thể hơn để có thể giúp bạn tối ưu hóa khả năng thương lượng của mình.

Trong thế giới đầy cạnh tranh này, việc trang bị cho mình những phương pháp hiệu quả không chỉ giúp bạn đạt được mục tiêu mà còn bảo vệ bạn khỏi những cạm bẫy thường gặp trong quá trình thương lượng, nhất là đối với luật sư trong hành trình mang lại giá trị cho khách hàng.

Hãy cùng tìm hiểu những bí quyết phổ biến mà mọi nhà thương lượng nên biết, cũng như những bẫy mà bạn cần phải tránh xa để không bị mất lợi thế.

Bước vào thế giới thương lượng thông minh, nơi mà mỗi quyết định đều có thể tạo ra sự khác biệt lớn!

1. CÁC CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG THƯỜNG GẶP

1.1. Các Chiến lược thương lượng thường gặp

a. Thương lượng được - mất

Chiến lược thương lượng này được gọi là kiểu thương lượng không nhân nhượng nhau. Các bên tham gia vào thương lượng với kết quả cuối cùng là một bên được toàn bộ và một bên mất toàn bộ các lợi ích. Kiểu chiến lược đối đầu này thường được mọi người sử dụng khi họ xem phía bên kia là đối thủ và sau khi kết thúc cuộc thương lượng, họ mặc định là sẽ không gặp lại nhau. Quyền lợi của các bên trong bàn thương lượng lúc này đối nghịch với nhau hoàn toàn.

Để sử dụng kiểu thương lượng này, yêu cầu tiên quyết là người thương lượng phải luôn bình tĩnh, cương quyết và cứng rắn với mục tiêu của mình, thậm chí là cố chấp tới cùng dẫu cho phía bên kia có thể hiện như muốn nhượng bộ chút ít lợi ích của họ.

b. Thương lượng thỏa hiệp

Thương lượng thỏa hiệp là kiểu thương lượng các bên đều đạt được một kết quả gì đó sau khi kết thúc thương lượng, nhưng chẳng ai vui lòng hoàn toàn với kết quả. Kiểu chiến lược này thường được sử dụng khi cuộc thương lượng có vẻ đi vào thế bế tắc, không ai chịu ai nhưng lại không muốn kết thúc thương lượng mà vẫn để mở cơ hội cho các lần thương lượng tiếp theo trong tương lai. Và kết quả là mỗi bên đều đạt được một chút lợi ích.

Kiểu thương lượng thỏa hiệp đòi hỏi người thương lượng phải nhanh chóng nhận ra tình trạng của cuộc thương lượng đang đi vào thế bế tắc và để đảm bảo mọi thứ không bị hủy hoại toàn bộ, không thể hoàn tác, anh ta phải gợi ý cho các bên nhằm gợi mở một cơ hội cho các lần thương lượng tiếp sau đó. Cái giá lúc này chính là một phần lợi ích cho các bên.

c. Thương lượng cùng thắng

Đôi bên cùng có lợi là kiểu thương lượng được ưa chuộng nhất và có lẽ là chiến lược thương lượng tốt nhất theo đánh giá của nhiều nhà thương lượng. Trong kiểu thương lượng này, các bên mặc dù không đạt được thứ mà các bên đặt ra ban đầu khi tiến vào thương lượng, nhưng các bên đều đạt được mục tiêu cao nhất theo một cách khác. Chính nhờ vậy mà các bên dễ dàng tiến hành các bước tiếp theo để thực hiện thỏa thuận và thậm chí là đặt nền tảng cho sự phát triển xa hơn nữa trong mối quan hệ giữa các bên. Thông thường, kiểu thương lượng này thường đạt được sau khi các bên cân nhắc các yếu tố đang gây cản trở việc đạt được giải pháp của các bên để rồi đề xuất một giải pháp thứ ba, khác hẳn các giải pháp ban đầu, nhưng lại đáp ứng được yêu cầu của các bên.

Yêu cầu của kiểu chiến lược thương lượng này là người thương lượng luôn phải giữ được tâm thế điềm tĩnh, cầu thị và thân thiện, qua đó thể hiện mong muốn đạt được thỏa thuận giữa các bên thay vì cho thấy sự đối đầu để rồi không đạt được một lợi ích nào làm vui lòng các bên. Một giải pháp cho mỗi lần cuộc thương lượng đi vào bế tắc hay gặp thế nan giải là yêu cầu cần thiết cho kiểu thương lượng này.

d. Thương lượng cùng bại

Đây là kiểu thương lượng đối nghịch hoàn toàn với thương lượng các bên cùng thắng. Các bên bước vào cuộc thương lượng với tâm thế đối đầu và không nhân nhượng. Khác với thương lượng được mất khi một bên đạt được lợi ích và một bên thì không, hay kiểu thương lượng các bên cùng thắng nhờ một phương án thứ ba, thương lượng cùng bại cũng dựa trên một phương án thứ ba, nhưng là kiểu phương án “có một chút còn hơn không có gì”. Các bên đến cuối cùng đều có một lợi ích nhỏ nào đó nhưng là để vớt vát cuộc thương lượng chứ không nhằm khiến hài lòng các bên.

Kiểu thương lượng này thường gây ra tranh cãi, phản đối và thù hằn nhau giữa các bên. Hãy chắc chắn là bạn hiểu rõ mình đang làm gì khi lựa chọn chiến lược thương lượng này.

1.2. Các chiến thuật thương lượng thường gặp

a. Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn

Một trong những nguyên tắc thương lượng hiệu quả chính là việc bạn nên đòi hỏi từ đối phương nhiều hơn những gì mình muốn nhận.

Bởi lẽ trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, lời đề nghị luôn cần nhắm tới MPP – Maximum Plausible Position hay vị thế chính đáng tối đa của người thương lượng. MPP được hiểu là lợi ích tối đa mà một bên có thể đạt được một cách chính đáng, hợp lý và không trái luật. Càng biết ít về đối phương, người thương lượng càng cần phải đưa ra đề nghị cao dựa trên MPP. Lý do cho điều đó nằm ở đây:

(i) Tránh sai lầm vì các giả định. Vì biết ít về đối phương do vậy đến cả nhu cầu của đối phương cũng trở nên mù mờ với người thương lượng. Có thể anh ta sẵn sàng “trả giá” cao hơn mức mà người thương lượng nghĩ. Do vậy, việc tự giả định và rồi “mua” một món hàng với giá “thấp” như mình nghĩ thay vì nó còn có thể thấp hơn nữa không phải là một quyết định sáng suốt cho lắm; và

(ii) Thể hiện sự hợp tác khi nhượng bộ, đặc biệt là các mối quan hệ mới. Mặc dù bạn đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn nhưng không phải lúc nào điều đó cũng có hiệu quả mà thường là dẫn đến việc đề nghị của bạn được giảm xuống để tiếp tục cuộc thương lượng. Việc trải qua thương lượng và giảm dần đề nghị của mình xuống như thế khiến bạn như thể đang nhượng bộ, cùng với tinh thần thiện chí và hợp tác khi làm việc cùng đối phương, khiến họ có cảm giác “chiến thắng” và dễ dàng chấp nhận các đề nghị tiếp sau đó được người thương lượng đưa ra.

Để đảm bảo rằng bạn luôn đạt được thứ mình muốn ở mức độ cao nhất, hãy luôn đòi hỏi nhiều hơn mức mà mình mong muốn.

b. Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên

Có lúc nào bạn đi mua sắm quần áo trong một cửa hàng ở chợ, bạn thấy một cái áo thật đẹp và khi hỏi giá người bán, bạn được biết nó có giá 200.000 đồng. Bạn đã nghĩ giá này thật ổn nhưng bạn vẫn cứ thử trả giá, biết đâu nó rẻ hơn và bạn trả xuống 100.000 đồng. Thật bất ngờ, người bán hàng đồng ý ngay lập tức. Vào thời điểm đó, bạn có suy nghĩ gì? Tôi thì khá chắc rằng bạn chắc hẳn đang nghĩ có vấn đề gì đó không ổn với cái áo thay vì nghĩ mình vừa có được một món hời, phải không?

Đây là chiến thuật liên quan đến tâm lý. Việc bạn ngay lập tức đồng ý với lời đề nghị đầu tiên, dù cho bạn có rất nhiều lý do chính đáng cho việc đó, chẳng hạn như bạn đang cần tiền gấp, bạn muốn hoàn thành sớm công việc…đều sẽ khiến cho đối phương cảm thấy có vấn đề gì đó không ổn với lời đề nghị họ đưa ra. Điều này khiến cho một số người sẽ muốn thay đổi ý định, thí dụ như trong trường hợp được đưa ra ở trên, người mua sẽ muốn hạ giá xuống thêm nữa để chắc chắn rằng họ không bị mua quá mắc cho cái áo.

Việc đồng ý quá nhanh khiến cho đối phương cảm giác mình là người thua cuộc trong “cuộc chơi” thương lượng, dẫu cho việc ấy xuất phát chủ yếu từ việc mọi thứ đã quá ổn hoặc bạn đã quá mệt mỏi với cuộc thương lượng kéo dài. Và do vậy, đối phương có thể thay đổi quyết định và khiến việc thương lượng trở nên khó khăn hơn hẳn. Hoặc họ sẽ chấp nhận một cách không mấy vui vẻ để rồi kết thúc với kết quả được – mất.

Tương tự như việc câu cá, cá cắn câu không có nghĩa bạn phải mau chóng giật cần thật mạnh. Điều cần nhất là bạn phải chơi trò kéo – thả liên tục để làm mệt mỏi con cá, khi đó việc kéo cần mới dễ dàng. Nếu không, cần câu có thể bị đứt dây hoặc gẫy cần.

Hãy luôn ghi nhớ rằng, đừng đồng ý với lời đề nghị đầu tiên hay lời đề nghị kế tiếp mà hãy chơi trò kéo – thả khi “câu” kết quả thương lượng.

c. Khách hàng miễn cưỡng và người bán hàng miễn cưỡng

Bất kỳ khi nào bạn muốn có một quyền lợi nào đó trên bàn thương lượng, đừng tỏ ra mình rất muốn có nó, nếu không, bạn sẽ không thể có được nó hoặc phải mất rất nhiều để có được nó. Hãy tỏ ra mình phải miễn cưỡng có được “thứ quyền lợi chẳng đáng bao nhiêu” kia trong khi với bạn nó rất có giá trị hoặc tỏ ra miễn cưỡng cho đi “thứ quyền lợi vô cùng giá trị kia” trong khi thật ra bạn còn chẳng quan tâm đến nó một cách đủ nhiều.

Tại sao bạn cần phải làm thế? Hãy tưởng tượng bạn lại ra chợ, chợ Bến Thành ấy và bạn muốn mua một cái áo, nó vô cùng đẹp và bạn nghĩ rằng bạn cần phải mua được nó. Giờ sẽ có các tình huống thế này:

Trường hợp 1: Bạn tiến tới và nói với người bán hàng rằng bạn rất thích cái áo và bạn muốn có được nó ngay lập tức, bạn hăm hở hỏi giá cái áo.

Trường hợp 2: Bạn tiến tới, giả vờ hỏi người bán hàng về một loại áo nào đó mà bạn biết chắc rằng cửa hàng không có, bạn tỏ ý thất vọng. Sau đấy bạn giả vờ nhìn thấy chiếc áo mà bạn dự định mua, tỏ vẻ như “thôi cái này cũng tạm được” và hỏi giá chiếc áo.

Theo bạn, trường hợp nào bạn sẽ mua được cái áo với giá tốt nhất?

Hãy nhớ rằng chiến thuật này là một cách tốt để giới hạn lại phạm vi thương lượng và giúp ta biết đích xác mong muốn của đối phương là gì.

d. Đòi thêm một chút

Đây là kiểu chiến thuật được dùng khi sắp kết thúc thương lượng. Bất kỳ khi nào cuộc thương lượng đã gần đi đến hồi kết với các vấn đề quan trọng nhất đã được các bên đồng thuận, bạn hãy thử đòi thêm một vài lợi ích khác, tỷ lệ rất cao là bạn sẽ được đồng ý.

Tại sao lại xuất hiện điều đó? Tâm lý con người khi mới bắt đầu làm điều gì đó, không chỉ là thương lượng, thường phải chống lại sức ì của trạng thái ban đầu. Trước khi thương lượng vì không chắc mình sẽ có gì, các bên thường sẽ bắt đầu cuộc thương lượng khá chậm rãi. Tuy nhiên, khi đã đạt được các thoả thuận quan trọng, “thừa thắng xông lên”, tâm trí lúc này của các bên rất dễ chịu và thoải mái, điều đó dẫn tới việc nếu có một bên đòi thêm điều gì đó, bên còn lại rất dễ chấp nhận vì họ không muốn phá bỏ toàn bộ công sức thương lượng từ đầu đến giờ. Lúc này, “quán tính” của việc thương lượng suôn sẻ từ trước sẽ đẩy bên bị đòi đi tiếp để rồi họ phải đồng ý.

Bên cạnh việc “quán tính” suy nghĩ tác động đến các bên, chiêu đòi thêm một chút này còn hoạt động dựa trên việc tâm trí con người có xu hướng củng cố các quyết định mình đã đưa ra. Chẳng ai muốn thừa nhận mình đang vướng vào sai lầm hoặc một rủi ro lớn nếu nó không quá rõ ràng, do vậy, con người ta sẽ cố gắng để tác động vào các quyết định đã đưa ra trước đó chỉ để chắc chắn rằng mình đã làm đúng. Chiến thuật đòi thêm đánh đúng vào điểm yếu này. Chẳng ai muốn cho rằng các thoả thuận mình đưa ra là sai lầm hay quá rủi ro, thì để hạn chế rủi ro, chẳng phải sẽ tốt hơn nếu chúng ta thoả thuận thêm một chút nữa sao?

e. Đóng vai người tốt - kẻ xấu

Chiến thuật người tốt và kẻ xấu là kiểu chiến thuật thương lượng được biết tới và sử dụng nhiều nhất. Bạn sẽ thường gặp loại chiến thuật này khi phải thương lượng với hai người trở lên.

Trong kiểu chiến thuật người tốt – kẻ xấu, một người sẽ đóng vai là “kẻ khó ưa” với bên còn lại, luôn tỏ ra khó chấp nhận các thỏa thuận và luôn trong thế đối đầu. Ngược lại, người kia sẽ đóng vai “người tốt”, mặc dù cùng phe với “kẻ khó ưa”, nhưng đối phương có vẻ như cảm thấy “người tốt” đồng cảm và thấu hiểu với họ hơn dựa trên cử chỉ và giọng điệu nhẹ nhàng, do vậy, có tính thuyết phục hơn hẳn anh chàng khó ưa. Và cứ như thế, người thương lượng chính với đối phương sẽ là anh chàng “người tốt”.

Trong cuốn “64 nước cờ trên bàn thương lượng” của Roger Dawson, liên quan đến chiến thuật người tốt – kẻ xấu, Roger có minh họa cho chiến thuật bằng một câu chuyện thế này: Khi Roger còn làm Chủ tịch cho một công ty bất động sản lớn ở California, công ty họ có một chi nhánh thường xuyên thua lỗ. Chi nhánh đã mở được một năm trong khi hợp đồng thuê địa điểm lại là ba năm, nghĩa là họ phải cố gắng thêm hai năm nữa. Dù có cố gắng ra sao, Roger cũng không thể làm tăng doanh thu hay giảm bớt chi phí hoạt động của chi nhánh, Vấn đề lớn nhất là chi phí thuê. Họ phải trả 1.700 đô la Mỹ mỗi tháng và mức giá này khiến họ không có lãi. Roger sau đó đã gọi điện cho chủ nhà để giải thích vấn đề và cố gắng thuyết phục ông ta giảm tiền thuê nhà xuống còn 1.400 đô la Mỹ một tháng, con số có thể giúp công ty Roger có một chút lợi nhuận. Chủ nhà nói Roger còn thời hạn thuê hai năm nữa nên phải chịu thôi. Roger thử mọi cách thức thương lượng nhưng có vẻ như không có tác dụng ngoại trừ chiến thuật người tốt – kẻ xấu. Nhiều tuần sau lần gọi điện đấy, Roger gọi cho chủ nhà vào lúc 17 giờ 50 phút và nói: “Về chuyện thuê nhà, đã có rắc rối xảy ra. Tôi đồng ý với ông là chúng tôi đã thuê nhà trong thời hạn ba năm nên phải tiếp tục thuê trong hai năm nữa, không có gì phải bàn cãi nhiều. Nhưng vấn đề ở đây là nửa giờ nữa tôi phải đi họp với Ban giám đốc và họ sẽ hỏi tôi liệu ông có chấp nhận giảm tiền thuê xuống còn 1.400 đô la không. Nếu tôi nói không, họ sẽ bảo tôi đóng cửa văn phòng”. Người chủ nhà tất nhiên phản đối bằng việc dọa đi kiện. Roger đáp: “Tôi biết, tôi hoàn toàn đồng ý với ông. Dứt khoát là tôi sẽ đứng về phía ông, nhưng vấn đề là Ban giám đốc. Nếu ông dọa kiện, họ sẽ nói ‘Được, cứ để ông ta kiện. Đây là Los Angeles, ông ta sẽ phải mất hai năm mới cho ra tòa được’”. Phản ứng của người chủ nhà cho thấy hiệu quả rõ rệt của chiến thuật này. Người chủ nhà đáp “Anh sẽ đi họp để xem có thể giúp gì cho tôi được chứ? Tôi sẵn sàng bớt xuống còn 1.550 đô la, nhưng nếu họ không chấp nhận mức đó thì tôi có thể giảm xuống 1.500 đô la”.

Về cơ bản, kiểu chiến thuật này được áp dụng khá thường xuyên, do vậy, nếu bạn phải thương lượng với hai người trở lên bên phía đối phương, hãy cẩn thận.

f. Luôn đòi hỏi có sự trao đổi

Chiến thuật này thường được sử dụng khi phía đối phương đề nghị có thêm quyền lợi trong bản thỏa thuận chốt kết quả thương lượng vào lúc kết thúc. Nói đơn giản, chiến thuật luôn đòi hỏi có sự trao đổi chính là một cách để đáp trả chiến thuật đòi thêm một chút mà tôi đã nói ở trên.

Như đã chỉ ra trong phần chiến thuật nài thêm một chút, vào thời điểm kết thúc thương lượng, các bên thường có tâm lý thoải mái và dễ chịu. Điều này là cơ sở cho việc đòi hỏi thêm đôi chút. Việc đòi hỏi này đôi khi gắn liền với các quyền lợi cực kỳ quan trọng nhưng đôi khi lại không hề có chút tác động gì. Vậy, trong trường hợp thứ hai, khi quyền lợi được yêu cầu không có nhiều giá trị lắm, nên chăng chúng ta nên đồng ý một cách đơn giản chăng?

Hãy tưởng tượng rằng bạn và đối tác đang trên bàn thương lượng cho một hợp đồng mua bán quan trọng và mọi thứ có vẻ như sắp đi về phần kết. Đột nhiên, phía đối tác đề nghị với bạn về việc liệu bạn có sẵn lòng chi trả cho các chi phí thư từ qua lại không thông qua hình thức thư điện tử có được không. Các chi phí này thực tình là quá thấp so với giá trị của hợp đồng mà bạn sắp ký kết được. Tuy nhiên, đừng dễ dàng chấp nhận mà thay vào đó, bạn có thể nói rằng: “Được thôi, cũng không phải là vấn đề gì quá quan trọng nhưng liệu tôi sẽ được gì nếu giúp anh điều này?”.

Có thể việc đòi hỏi sẽ chẳng mang lại bất kỳ điều gì hoặc cũng có thể là đối tác sẽ nhượng bộ cho bạn điều gì đó. Dẫu thế nào thì bạn cũng vừa nâng cao giá trị của việc nhượng bộ và khiến họ e dè nếu những lần tiếp theo đó họ lại có suy nghĩ đòi bạn thêm một chút.

Tuy nhiên, khi sử dụng chiến thuật này, bạn cần cẩn thận trong cách sử dụng câu từ nếu không muốn mọi thành quả thương lượng từ đầu đến giờ trở thành bong bóng xà phòng chỉ vì bạn cho thấy thái độ đối đầu và quá yêu sách. Trở lại ví dụ ở trên, điều gì sẽ xảy ra nếu thay vì nói “bạn có thể cho tôi cái gì” bằng câu “được thôi, nhưng anh phải làm điều này cho tôi”? Bạn đang tự biến mình thành một người quá yêu sách và không có thái độ thân thiện trong mối quan hệ làm ăn này. Hậu quả xấu nhất đó là khiến cho đối tác cảm thấy bạn đang ban phát ân huệ cho họ và/hoặc làm ảnh hưởng đến lòng tự trọng của họ. Bùm! Toàn bộ quá trình thương lượng bị chấm dứt.

Chiến thuật luôn đòi hỏi có sự trao đổi luôn giúp vị thế của bạn ngang bằng trên bàn thương lượng, tuy nhiên, hãy cẩn trọng ngôn từ nếu bạn không muốn phá hủy mọi công sức của mình từ đầu chí cuối.

g. Rút lại đề nghị

Chiến thuật rút lại đề nghị được sử dụng khi đối phương cho thấy họ đang cố gắng lấy từng chút lợi ích của bạn, dù là nhỏ nhất hoặc khi bạn muốn thử xem mình có thể kiếm được bao nhiêu nếu bỏ thêm thời gian để thương lượng. Và đừng dại dột sử dụng kiểu chiến thuật này khi bạn đang phải thương lượng với một đối tác vô cùng quan trọng và/hoặc một đối tác vô cùng thật thà. Cũng đừng thử áp dụng chiến thuật này với các điều khoản quan trọng khi thỏa thuận hợp đồng nếu không, có thể đối tác sẽ phản đối và mọi thứ đi vào ngõ cụt. Kiểu chiến thuật này cũng có thể được sử dụng để chống lại chiến thuật đòi thêm một chút.

Hãy lại cùng tôi tưởng tượng một tình huống thương lượng xem cách thức áp dụng chiến thuật rút lại đề nghị này hoạt động ra sao.

Bạn là một luật sư và bạn đang thay mặt khách hàng thương lượng về các điều khoản của một hợp đồng mua bán. Trong đó có một phần liên quan đến giá cả hàng hóa. Khách hàng nói rằng họ có thể chấp nhận giá mua hàng từ 5-10 triệu đồng cho một đơn vị hàng hóa trong tổng số 1500 đơn vị cần được mua. Bạn đã làm việc rất tích cực, áp dụng nhiều chiến thuật thương lượng và các bên gần như đã đạt được thỏa thuận cho giá mua hàng cuối cùng là 6 triệu đồng cho một đơn vị. Tuy nhiên, đối tác của bạn vào phút cuối lại sử dụng chiến thuật “đòi thêm một chút” và họ nói rằng Giám đốc của họ vừa tính toán chi phí lại và nhận ra rằng không thể bán mặt hàng với giá 6 triệu đồng một đơn vị mà phải là 6,5 triệu đồng cho một đơn vị thì mới có lãi. Điều này khiến bạn không hài lòng vì rõ ràng các bên đã thỏa thuận xong với nhau và giờ chỉ còn một bước cuối cùng là ký vào biên bản thỏa thuận để ghi nhớ nội dung buổi thương lượng.

Để giải quyết tình huống, bạn bảo rằng cần phải trao đổi thêm ý kiến với khách hàng vì ngày hôm nay bạn chỉ đi thương lượng cùng với đội của bạn chứ không có đại diện của phía khách hàng ngồi cùng. Bạn vờ ra ngoài một lát như thể gọi điện trao đổi với khách hàng và trở vào với một khuôn mặt lộ vẻ ái ngại. Bạn nói: “Tôi hiểu rằng chúng ta đều đã thống nhất rằng giá bán 6 triệu đồng một đơn vị, tuy nhiên, khách hàng của tôi vừa bảo rằng họ tìm được một đối tác khác chào giá chỉ 5 triệu đồng một đơn vị cho cùng loại mặt hàng và do vậy, họ muốn tôi ngừng cuộc thương lượng với quý vị. Hãy hiểu rằng tôi rất tiếc”. Tất nhiên rằng khách hàng bạn chưa tìm được ai chào hàng với mức giá 5 triệu đồng cho một đơn vị như thế.

Đối tác bạn sẽ phản ứng ra sao? Có thể họ sẽ hốt hoảng và đôi chút tức giận: “Này, tôi nghĩ chúng ta đều đã thống nhất mức giá 6 triệu đồng cho một đơn vị, chúng ta cũng đã bỏ ra rất nhiều công sức để thương lượng đến mức này. Hãy mua của chúng tôi, chúng tôi muốn bán với mức giá 6 triệu đồng một đơn vị như đã thỏa thuận”. Rõ ràng là đối tác bạn ngay lập tức đã quên mất con số 6,5 triệu đồng mà anh ta vừa nài nỉ thêm.

Hãy nhớ, chiến thuật rút lại đề nghị không khác gì đánh bạc, vì thế chỉ áp dụng khi đối phương đang liên tục muốn lấn lướt bạn. Đừng sử dụng chiến thuật này cho mọi trường hợp nếu không muốn lâm vào thế thương lượng đối đầu với đối phương.

h. Quyền lực cao hơn

Chiến thuật này thường được các nhà thương lượng hiệu quả sử dụng trên bàn thương lượng. Những người sử dụng chiến thuật này thường tỏ ra họ không có quyền quyết định bất kỳ vấn đề gì cả và luôn có một “thế lực” đứng đằng sau họ. Chỉ những người với quyền lực cao hơn kia, cấp trên của họ, mới có khả năng chốt vấn đề và người thương lượng chỉ là người đóng vai trò trung gian truyền đạt mà thôi.

Tại sao chiến thuật này lại hiệu quả?

Con người thường có xu hướng thích quyền lực. Việc được tự quyết định các vấn đề khiến cho giá trị của bản thân một người được nâng cao lên rất nhiều trong mắt các đối tác. Tuy nhiên, trong cuộc thương lượng, điều này lại không hề hay ho chút nào. Nếu bạn là người được quyết định mọi thứ, đối phương chỉ cần tập trung vào các vấn đề mà bạn quan tâm và cố gắng thuyết phục mỗi mình bạn. Họ biết bạn có quyền quyết định tất cả. Nhưng với chiến thuật Quyền lực cao hơn thì khác. Đối phương lúc này không chỉ thuyết phục bạn mà còn phải thuyết phục các “thế lực” nắm quyền đứng đằng sau bạn. Nghĩa là, đối phương sẽ phải bỏ ra nhiều công sức hơn, nhiều lợi ích hơn để thuyết phục bạn và từ đó, bạn sẽ thuyết phục “người có quyền lực cao hơn” ở phía sau bạn. Đối phương hiểu rằng nếu bạn không bị họ thuyết phục, nếu bạn không tin họ và thực sự là “đồng minh” của họ, bạn sẽ không bỏ nhiều công sức để thuyết phục “cấp trên”. Kết quả là họ có thể sẽ “mở lòng” mình ra nhiều hơn, như thể bạn thực sự là bạn của họ vậy. Các dự tính thương lượng của họ sẽ có thể để lộ ra với bạn nếu họ không nhận ra bạn đang sử dụng chiến thuật Quyền lực cao hơn.

Hãy trở lại ví dụ tôi đã đề cập đến trong chiến thuật Rút lại đề nghị. Trong ví dụ đó, bạn đã “cầu viện” đến khách hàng của bạn khi giả vờ nói rằng khách hàng bạn vừa nhận được một lời đề nghị khác ưu đãi hơn và dù bạn rất muốn chấp nhận đề nghị của đối tác, nhưng bạn không có quyền quyết định điều gì cả. Kết quả là đối tác phải “thật lòng” rằng họ chỉ muốn “thử” bạn với chiến thuật Đòi thêm một chút.

Ví dụ trên là một trường hợp được các bên áp dụng lồng ghép nhiều chiến thuật thương lượng vào nhằm đạt được mục đích của mỗi bên. Trong thực tế, hầu hết các cuộc thương lượng đều hoạt động với cách thức như vậy.

Để cho đơn giản, tôi sẽ cung cấp cho bạn một ví dụ khác. Vẫn là câu chuyện trong chiến thuật Rút lại đề nghị nhưng tình huống sẽ thay đổi đi một chút. Các bên vẫn chưa đạt được thỏa thuận về giá cả cho một đơn vị hàng hóa và đối phương thì tỏ ra đôi chút “khó nhằn”. Họ bắt đầu thương lượng ở mức giá 10 triệu đồng cho một đơn vị hàng hóa. Bạn không chấp nhận và cho rằng nó quá cao, bạn đưa ra mức giá 2 triệu đồng. Họ giảm xuống 8 triệu và quả quyết rằng họ không thể giảm thêm được nữa. Thực ra mức giá này nằm trong khoảng có thể chấp nhận được mà khách hàng đã trao đổi với bạn từ trước và bạn hoàn toàn có quyền quyết định. Tuy nhiên, bạn vẫn muốn thử thương lượng thêm đôi chút và bạn quyết định dùng chiến thuật Quyền lực cao hơn. Bạn nói: “Cảm ơn anh đã đề nghị, tuy nhiên, với vai trò là luật sư đại diện cho khách hàng của mình, tôi nghĩ là mình cần phải trao đổi lại với khách hàng sau cuộc họp và tôi sẽ cố gắng truyền đạt lại ý của anh với họ. Sau đó, chúng tôi sẽ liên lạc lại với anh sau nếu có thể. Anh còn điều gì muốn trao đổi thêm không?”. Bạn vừa đẩy đối phương vào trò chơi sử dụng quyền lực cao hơn. Đối phương bị bất ngờ vì không nghĩ rằng bạn không có quyền quyết định và giờ đây, anh ta phải nỗ lực hơn để thuyết phục không chỉ bạn, mà một người ở “đằng sau” bạn nữa. Tuy nhiên, “tin tốt” với anh ta là dù một mặt bạn nói rằng bạn không có quyền quyết định nhưng một mặt vẫn để ngỏ khả năng “nói tốt” anh ta với khách hàng và biết đâu bạn sẽ cố thuyết phục khách hàng dùm anh ta. Bạn là “đồng minh” của anh ta và nếu anh ta thực sự muốn có kết quả tốt đẹp, anh ta buộc phải đưa ra một mức giá khác tốt hơn. “Thực lòng mà nói, chúng tôi có thể chấp nhận ở mức 6 triệu đồng cho một đơn vị. Hãy cố gắng nói tốt giúp tôi nhé”.

Nếu bạn sử dụng chiến thuật này thì hãy nhớ rằng đừng sử dụng một “cấp trên” quá rõ ràng và dễ tiếp cận. Vì nếu không, khi bạn đề cập đến quyền lực cao hơn, đối phương có thể sẽ “phản pháo” bằng cách nói rằng “Được rồi, vậy chúng ta sẽ cùng nhau đi gặp cấp trên của anh và giải quyết chuyện này cho xong”. Và vì sự thật là không phải lúc nào bạn cũng có “cấp trên” của mình mà chỉ là một chiến thuật thương lượng, do vậy, hãy cẩn trọng.

2. CÁC BẪY THƯƠNG LƯỢNG THƯỜNG GẶP

2.1. Đánh lạc hướng sự chú ý

Bẫy thương lượng này thường được gặp dưới dạng đối phương thể hiện như họ đang rất quan tâm đến vấn đề A và muốn bạn phải thực sự để tâm đến việc giải quyết nó, để rồi sau đó, bạn vì quá tập trung vào A mà quên mất đi những vấn đề quan trọng khác. Nhân lúc này, đối phương sẽ đi một bước tiếp theo để đạt được thứ mà họ thực sự muốn, vấn đề B.

Một ví dụ dễ hiểu cho cái bẫy này, bạn tới một cửa tiệm cà phê và kêu một ly cà phê sữa đá. Nhân viên vì quá bận rộn nên đã mang nhầm ra cho bạn ly cà phê đen. Thực ra mà nói bạn không quan tâm lắm đến việc ly cà phê là loại nào. Bạn chỉ cần một không gian để làm việc và vì để tận dụng không gian của tiệm cà phê, bạn gọi đại một món nào đấy. Tuy nhiên, vì muốn thử thương lượng, bạn đã vờ như khó chịu vì bị mang nhầm ly cà phê. Bạn muốn gặp quản lý của tiệm. Quản lý đi ra và vì không muốn cửa tiệm bị ảnh hưởng danh tiếng, họ muốn thương lượng. Bạn ngay lập tức áp dụng chiến thuật Luôn đòi hỏi có sự trao đổi: “Tốt thôi, cà phê đen cũng được, nhưng nếu tôi chấp nhận, tôi sẽ được gì?”. “Chúng tôi sẽ miễn phí cho ly cà phê của anh”, người quản lý nói. Vậy là bạn được hưởng lợi. Điều đáng nói ở đây đó là nhân viên và người quản lý của tiệm cà phê bị bạn đánh lạc hướng sự chú ý, họ không biết rằng bạn không quan tâm đến thức uống trong tiệm mà chỉ quan tâm đến không gian làm việc, và do vậy, việc không cần trả phí để sử dụng được không gian là một điều rất có lợi cho bạn.

Loại bẫy này còn được dùng dưới dạng một bên lặp đi lặp lại một yêu cầu A đến mức tất cả đều nghĩ rằng vấn đề A thực sự rất quan trọng với họ. Vấn đề là một bên ngay từ đầu đã bác bỏ yêu cầu A vì nó quá vô lý. Tuy nhiên, do bên còn lại cứ lặp đi lặp lại yêu cầu A một cách vô nghĩa, dần dần chính bản thân bên phản đối không còn nhớ được chính xác lý do vì sao mình phản đối nó. Hình thức này hay được thể hiện dưới dạng nài nỉ của những đứa con nít như ví dụ dưới đây.

Đứa con nói: “Bố, cho con đi xem phim tối nay đi!”

Với quyền lực của bậc phụ huynh, ông bố nói: “Không, con trai. Bố không muốn con đi tối nay.”

Đứa con nài nỉ: “Sao lại thế hả bố?”

“Vì tuần trước con đã đi xem phim rồi.”

“Con biết, nhưng tại sao hôm nay lại không được?”

Người bố nói: “Bố không muốn con đi xem phim nhiều quá”.

“Tại sao lại không hả bố? Con không hiểu.”

Phải đến khi ông bố nhắc đi nhắc lại 10-12 lần thì ông ta đã quên mất tại sao mình lại cứ phải lo ngại việc con trai đi xem phim. Lý lẽ của ông dường như mất hết ý nghĩa và ông bắt đầu nghĩ mình đang chuyện bé xé ra to.

Đối phó với kiểu bẫy chiến thuật này đó là bạn phải luôn cẩn thận trước những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng, phải luôn tỉnh táo trước bất kỳ yêu cầu nào được đặt ra. Cần nhất là bạn phải luôn tập trung và nhất quán với những kế hoạch đã được đề ra từ trước. Có như vậy, bạn mới có thể vượt qua loại bẫy này.

2.2. Giả vờ quên

Kiểu bẫy này thường được đối tác sử dụng nếu các bên chỉ hợp tác một lần hoặc các bên không hề ưa gì nhau. Hình thức của bẫy này thường thể hiện dưới dạng một lỗi cố ý nào đó xảy ra khiến cho một vấn đề quan trọng không được bàn luận nhưng lại được đưa vào trong thỏa thuận và yêu cầu bên còn lại thực hiện.

Ví dụ cụ thể cho loại bẫy này có thể kể đến việc khi các bên cùng ngồi vào bàn thương lượng hợp đồng mua bán hàng hóa, vì lý do nào đó, bên mua không đả động gì đến điều khoản chất lượng hàng hóa trong khi loại hàng hóa này cần phải có những yêu cầu rất nghiêm ngặt. Bên bán sẽ mắc bẫy nếu anh ta nghĩ rằng anh ta có thể kiếm lợi từ việc này. Khi đó, vì để “duy trì” cái việc quên của bên mua, bên bán tỏ ra thờ ơ và mất cảnh giác với các điều khoản khác để đến cuối cùng, các thỏa thuận gần như bất lợi rất nhiều với anh ta. Nhưng mọi chuyện không dừng ở đó, bên mua không hề quên mà ngược lại, họ đang cố tình tạo ra cái bẫy để bên bán rơi vào. Lúc này, bên mua mới quay trở lại điều khoản quy cách hàng hóa và đưa ra “yêu sách” của mình.

Với loại bẫy thương lượng này, cách tốt nhất là bám sát kế hoạch thương lượng và đảm bảo không bỏ sót bất kỳ phần nào được xem là cần thiết phải đạt được sự thỏa thuận của các bên.

2.3. Đòi hỏi nhiều hơn

Khá tương tự với chiến thuật đòi thêm một chút trong thương lượng nhưng lại ẩn trong mình sự thiếu đạo đức, bẫy Đòi hỏi nhiều hơn thường được sử dụng khi mọi thứ gần như đã ngã ngũ.

Nói đơn giản thế này, một bên cần cung ứng dịch vụ tổ chức sự kiện nên đã ký kết hợp đồng dịch vụ với một công ty sự kiện. Thực ra các bên chưa ký kết chính thức nhưng thông qua trao đổi, mọi thứ gần như đã xong. Sự kiện cũng cần tổ chức gấp cho kịp mùa lễ hội, do vậy, bên cần cung ứng dịch vụ đã lên kế hoạch với toàn bộ các bên có liên quan khác, kể cả họp báo, công khai thông tin trên mạng xã hội, các kênh truyền thông. Rồi đùng một phát, bên cung cấp dịch vụ nói rằng họ đã tính toán lại và nhận thấy họ cần phải được trả nhiều hơn nếu không, sự kiện không thể diễn ra. Lúc này, bên cần cung ứng dịch vụ không còn cách nào khác ngoại trừ việc phải trả thêm một khoản tiền theo yêu cầu để có được sự kiện cần thiết và quan trọng là hợp đồng được ký kết.

Với loại bẫy này, cách đối phó tốt nhất chính là tỏ ra bạn không gặp bất kỳ khó khăn gì và bạn hoàn toàn có phương án khác dự phòng. Khi đó, bẫy của đối phương đặt ra sẽ hoàn toàn bị vô hiệu hóa.

2.4. Sử dụng tiền lệ

Sử dụng tiền lệ là loại bẫy mặc định rằng trong việc thực hiện hợp đồng, các tiền lệ trước đây sẽ được ưu tiên áp dụng mà không cần thỏa thuận. Tất nhiên, nếu chỉ dừng lại ở đây thì không có gì để bàn luận vì áp dụng tập quán là một nguyên tắc trọng yếu trong thương mại quốc tế. Vấn đề là “tập quán” ở đây là tập quán của bên A với bên B và được áp dụng luôn cho mối quan hệ giữa bên A và bên C mà không cần thỏa thuận lại.

Bạn có thể hiểu rõ hơn loại bẫy này trong ví dụ sau đây: Bên A ký hợp đồng với bên C về cung cấp dịch vụ, trong hợp đồng không nhắc gì đến việc phí thanh toán đã bao gồm thuế GTGT hay chưa. Bên A là bên cung cấp dịch vụ và sau khi xuất hóa đơn, họ tính thêm thuế GTGT cho bên C. Khi bên C biết được thì họ vô cùng bất ngờ và yêu cầu bên A giải thích vì rằng họ không muốn chi trả thuế GTGT cho bên A. Bên A chỉ trả lời rằng đó là thông lệ trước giờ A vẫn làm với các khách hàng khác.

Để thoát khỏi loại bẫy này, việc đơn giản nhất chính là rà soát toàn bộ các điều khoản hợp đồng và các thỏa thuận khi thương lượng một cách chi tiết và đầy đủ nhất.

2.5. Thông tin bịa đặt

Bạn hãy cùng tôi xem xét ví dụ dưới đây: bạn đang thay mặt khách hàng trong một cuộc thương lượng về hợp đồng, mọi thứ gần như ổn thỏa kể cả về giá cả thanh toán hàng hóa. Bạn là bên bán và do đó với hàng hóa của hợp đồng, bạn có thể bán với giá 2 tỷ đồng. Bạn khẳng định rằng đó là giá tốt nhất trên thị trường hiện tại mà không một nhà cung cấp nào có thể làm được. Lúc này, trong nhóm thương lượng của đối tác có một vị cầm điện thoại và bước ra ngoài như thể có cuộc gọi đến. Sau đó, anh ta quay lại và viết điều gì đó vào một tờ giấy nhỏ, chuyển cho vị trưởng đoàn thương lượng, cố ý để bạn nhìn thấy. Trên đó viết rằng có một nhà cung cấp sẵn sàng bán loại sản phẩm cùng loại với giá 1 tỷ. Ngay lúc này, vị trưởng đoàn đối tác quay sang hỏi bạn: “Liệu đó có phải là giá tốt nhất của anh không?”.

Chẳng ai rõ thông tin đó là thật hay giả, tuy nhiên, có một điều có thể khẳng định là nó tác động tới tâm lý của bạn ngay lập tức và đẩy bạn về vị thế yếu của cuộc thương lượng. Nếu không đủ tỉnh táo, có thể bạn sẽ đồng ý hạ giá xuống còn 950 triệu đồng.

Đối với loại bẫy này, việc cần nhất là tỉnh táo để tiếp nhận thông tin. Với loại thông tin từ phía đối phương xem chừng có vẻ quan trọng nhưng vì lý do gì đó mà bạn biết được, hãy cẩn trọng.

Còn tiếp ...

Theo Lê Đăng Khoa - LS Cộng sự Cao cấp - Dentons Luật Việt